„Mit einem überraschenden Besuch in Tripolis hat Bundesrat Merz die diplomatische Krise mit Libyen beilegen können. »Die Libyer haben mir versprochen, dass sie vor dem 1. September freigelassen werden», sagte Merz in Tripolis. Er habe sich zwei Ziele für seinen Besuch in Tripolis gesetzt, die er erreicht habe.“ NZZ vom 20. August 2009
Verhandeln Sie so gerne und gut wie BR Merz? Erreichen Sie Ihre Verhandlungsziele oder freuen Sie sich zu früh über den Verhandlungsverlauf und das -ergebnis? Kennen Sie die strategischen Prinzipien kluger Verhandlungskunst? Beherrschen Sie die taktischen Schachzüge?
Der folgende Beitrag bietet Ihnen Impulse und Anregungen, Ihre Verhandlungsprinzipien zu überprüfen und mit einer praxiserprobte Checkliste, mögliche Risiken und Verbesserungspotentiale zu erkennen.
Bereit für ein paar kurze Einstiegsfragen?
Zum Aufwärmen zuerst ein paar Fragen. Denken Sie dabei an Ihre bisherigen Verhandlungen.
| Bei Verhandlungen gilt | Richtig?! | Ihre Annahmen |
| Gutes Verhandeln bringt „Win-Win“ Ergebnisse | ||
| Der Chef / Entscheider gehört an den Verhandlungstisch | ||
| Nachgeben lohnt sich | ||
| Ein Kompromiss ist besser als ein Verhandlungsabbruch | ||
| Erfolgreiche Verhandler sprechen Klartext | ||
| Auflösung nach der Lektüre | ||
Geht es im Verhandeln wirklich um „Win-Win“?
Verhandlungen ist die Erarbeitung von Lösungen zur Verteilung von Mehrwert zwischen verschiedenen Beteiligten, die unterschiedliche Interessen haben, voneinander abhängig sind und zwischen denen kein ausgeprägter Machtunterschied herrscht.
Erst unterschiedliche Interessen machen Verhandlungen nötig. Nehmen Sie Ihre eigenen Interessen ernst: Seien Sie in Ihren Forderungen hart aber fair!
Wenn keine Abhängigkeit besteht, gibt es keinen Grund zum Verhandeln. Wenn die Machtunterschiede zu gross sind, auch nicht. Wenn jemand aber mit Ihnen verhandelt, beweisst das, dass sowohl Abhängigkeiten und damit auch eine gewisse Machtbalance besteht.
Es geht also darum, inhaltlich seine Ziele zu erreichen und gleichzeitig der Beziehung Sorge zu tragen. Das erste „Win“ bezieht sich deshalb auf die eigenen Ziele und Interessen und erst das zweite auf die Beziehung.
Bereiten Sie Ihre Verhandlungsstrategie in Ruhe vor
Bevor Sie mit dem Verhandeln im engeren Sinne beginnen, denken Sie strategisch. Was ist mein Ziel? Was ist das „Playing Field?“ Welche Wege führen zum Ziel? Dazu drei ganz konkrete Tipps:
- Legen Sie vor der eigentlichen Verhandlung Ihre Minimal- und Maximalziele fest. Es gibt KEINEN Grund, unter das klug und nüchtern festgelegte Minimalziel zu gehen.
- Finden Sie möglichst alle Forderungen Ihres Verhandlungspartners heraus und kreieren Sie selbst so viele wie möglich, Sie vergrössern damit Ihr Handlungsfeld und die Chance für eine Einigung.
- Schaffen Sie sich Alternativen zum angestrebten Abschluss, so können Sie besser an Ihrem Minimalziel festhalten.
| Zielerreichung |
DRUCK
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ECHTES „WIN-WIN“ |
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KOMPROMISS
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SPIEL AUF ZEIT
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NACHGEBEN
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| Beziehung |
Tabelle: Verhandlungsstrategien, in Anlehnung an Matthias Schranner, Teure Fehler
Die Tabelle zeigt Ihnen noch weitere Verhandlungsstrategien. Echte Unternehmerpersönlichkeiten haben immer Alternativen, deshalb: Streben Sie immer ein echtes „Win-Win“ an, oder verzichten Sie im andern Fall auf eine Einigung. Sie haben die Wahl!
Wer führt kritische Verhandlungen?
Als Unternehmerpersönlichkeit sind Sie sich gewohnt Entscheide zu fällen. Dies gilt selbstverständlich auch bei Verhandlungen. Legen Sie vorgängig die Ziele und Prinzipien fest, verzichten Sie aber ganz bewusst auf die Verhandlungsführung. Delegieren Sie dies bei wichtigen und kritischen Verhandlungen unbedingt an einen unabhängigen Dritten oder Experten. Halten Sie sich immer im Hintergrund, sonst wird es schnell sehr teuer.
| PHASE | INHALT UND ZIELE | TECHNIKEN / TIPPS |
| Assessment
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Übergreifende Analyse:
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Stakeholderanalyse
Beziehungslandkarte Mentaltraining „Verhandeln heisst Handeln“ |
| Organisation
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Kennen der Beteiligten
Bestimmen des Verhandlungsteams Rollen und Aufgabenverteilung regeln |
Entscheider, Verhandlungsleiter, -führer
„Single Point of Contact“ Zeitlinie |
| Vorbereitung | Verhandlungsgegenstand identifizieren und analysieren, ev. erweitern/verengen
Forderungen generieren Verhandlungsverhalten festlegen
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Spieltheorie
Strategie bestimmen: Verhandlungsmethodik Analyse des Verhandlungspartners Agenda festlegen Maximum- und Minimumziel „Point of no Return“ Forderungen |
| Verhandlung | Verhandlungsphasen
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Wer fragt, gewinnt!
Fragen, nicht festlegen Unfaire Techniken erkennen und kontern Umgang mit Stress und Sackgasse Abbrechen und Wiedereinstieg/Einigung |
| Controlling | Analyse der Zielerreichung
Analyse der Abweichungen Lehren für die Zukunft ziehen |
Es braucht rund 800 Stunden intensives Üben, um etwas wirklich gut zu können! |
Checkliste strategisches Verhandeln
Lust auf mehr oder doch lieber ein Glas Wein?
Ich hoffe, Sie haben mindestens eine Anregung erhalten, wo Ihre möglichen Risiken und Potentiale schlummern. Vielleicht sogar Lust, Ihre Verhandlungskompetenz noch weiter zu stärken. Gerne sende ich Ihnen auf Ihren Wunsch auch mein Papier „Die Harvard Verhandlungsmethode“ zu.
Falls Sie sich mit den Tips überhaupt nicht anfreunden können und lieber mit mir argumentieren möchten, lade ich Sie gerne dazu zu einem Glas Wein an: Anruf genügt!
P.S. „Sein Einsatz für die in Libyen festgehaltenen Geiseln wurde im letzten Jahr zur wohlgemeinten Peinlichkeit. Erreicht hatte er mit seinem mutigen Vorpreschen nichts. Obwohl er sich in Tripolis für die Verhaftung von Ghadhafis Sohn entschuldigte, musste er ohne die Geiseln zurückkehren.“ NZZ, 6. August 2010.
Gebi Küng unterstützt und entlastet Unternehmerpersönlichkeiten als Strategieberater und Private Advisor in anspruchsvollen Zeiten mit strategischer Klarheit, Zuversicht und frischen Perspektiven.
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