Was wählen Sie: Partner oder Lieferant?

Wie Sie Beziehungen festigen und ausbauen können

 

Die Zeitungen übertreffen sich mit Negativschlagzeilen zur Frankenstärke und zur Konjunkturentwicklung. Als Reaktion der Unternehmen stehen Kostensenkungen, Produktivitätssteigerung und Vorleistungsbezug aus dem Ausland zuoberst auf der Prioritätenliste.

Doch adressieren Effizienzsteigerungsprogramme wirklich das Kernproblem? Wäre es nicht auch wichtig, gezielt etwas für das qualitative Wachstum zu tun? Welche Strategien verfolgen Sie?

Der folgende Beitrag bietet Ihnen Impulse und Anregungen, Ihre geschäftlichen Beziehungen zu überprüfen und mit einem praxiserprobten Vorgehen gezielt zu stärken.

„De quoi s’agit-il?“

Bevor einschneidende Massnahmen ergriffen werden, lohnt es sich, die primären Ursachen offen und kritisch aufzuspüren. Preis zu hoch? Kosten runter! Ist tatsächlich der Preis zu hoch? Könnte nicht auch der (erkannte) Mehrwert zu klein sein? Sind wir vielleicht schlicht zuwenig attraktiv? Und macht uns dann „billiger“ tatsächlich begehrenswerter?

Stellen wir uns der Herausforderung, qualitativ zu wachsen und damit einzigartiger und attraktiver zu werden! Die Grundlage für langfristig erfolgreiches unternehmerischen Handelns liegt in der Fähigkeit, für alle Stakeholders attraktiv zu bleiben, was sich nicht zuletzt in der Qualität der Menschen und Ihrer Beziehungen, in der Qualität der geschaffenen Produkte und Dienstleistungen verkörpert.

Attraktiver werden durch qualitatives Wachstum

Qualitatives Wachstum ist ein Entwicklungsprozess, der individuelles und unternehmerisches Potenzial fördert und Mehrwert schafft. Es gibt keine bessere Zeit als jetzt, qualitatives Wachstum als Grundlage wahrer Prosperität ins Zentrum des Denkens, Planens und Handelns zu stellen.

Abbildung 1 Früchte qualitativen Wachstums für Unternehmer und Unternehmung

Im folgenden gehe ich auf zwei Dimensionen des qualitativen Wachstums ein, die gerade in anspruchsvollen Zeiten essentiell sind: Das Selbstbewusstsein und die lebendigen Beziehungen.

Werden Sie sich Ihrer Einzigartigkeit bewusst

Attraktivität kommt auch von Innen. Bevor Sie sich und Ihr Unternehmen nicht wirklich ernst nehmen und wertschätzen, können das auch nicht Ihre Partner tun. Schreiben Sie mindestens je 10 Eigenschaften auf, die Sie attraktiv und sympathisch machen. Wann sind Sie mit sich zufrieden und im reinen? Werden Sie sich Ihrer Einzigartigkeit bewusst.

Schaffen Sie positive und partnerschaftliche Beziehungen

Schreiben Sie nun auf, wie Sie in der Vergangenheit Menschen und Organisationen persönlich unterstützten, besser und zufriedener zu werden. Fokussieren Sie sich dabei nicht nur auf die reine Sachebene, analysieren Sie insbesondere die Beziehungsebene. Wann bringen Sie Menschen zum Lächeln?

Interview Leitfaden “Mein Lieblingskunde”

Nun möchte ich Ihnen ein praxiserprobtes Vorgehen empfehlen, das immer wieder schnell sehr erfreuliche Resultate erzeugt. Besuchen Sie ihre Lieblingskunden und pflegen Sie für einmal ausschliesslich die Beziehungsebene.

PHASE FRAGE / INFORMATION TECHNIKEN  / TIPPS
Vorbereitung 

Wer ist mein Lieblingskunde? 

  • Name:
  • Unternehmung:
  • Position:
  • Kurze Geschichte der Beziehung
Zeichnen Sie ihre Beziehungslandkarte 

  • Wer steht mit wem wie in Beziehung?
  • Wo stimmt die Chemie?
  • Wem verdanke ich besonders viel?
Persönlicher Anruf 

Sagen Sie ihm: 

  • Sie sind mein Lieblingskunde. Die Zusammenarbeit mit Ihnen gefiel mir immer sehr. Danke.
  • Ich würde gerne herausfinden, was Sie persönlich an mir persönlich speziell schätzten.
  • Darf ich Sie dafür zu einem Essen / Café etc. einladen?
Rufen oder sprechen Sie Ihren Lieblingskunden persönlich an
Persönliches Treffen
  • Was schätzten Sie besonders an unserer Zusammenarbeit?
  • Erinnern Sie sich an einen ganz konkreten Fall
  • Wie zeigte ich Ihnen Wertschätzung?
  • Wie, mit was  erfreute ich sie?
  • Was könnte ich in Zukunft mehr oder öfter tun?
Fokus auf WIE (nicht Warum) 

Wertschätzung zeigen

Zuhören

Zuhören

Zuhören

Es geht um die Beziehung, nicht ums Verkaufen

Nach dem Gespräch Zeigen Sie nochmals Wertschätzung mit einer kleinen Aufmerksamkeit

Interview Leitfaden “Mein Lieblingskunde“

Machen Sie den ersten Schritt

Ich hoffe, Sie haben eine Anregung erhalten, wie Sie Ihre Beziehungen weiter stärken könnten. Vielleicht sogar Lust auf einen Gedankenaustausch mit mir. Zum Beispiel auf meinem neuen Blog www.gebi-küng.ch oder ganz klassisch bei einem Café oder Glas Wein.

P.S. „Wir sind davon überzeugt, dass die Zukunft … bei den Netzwerken liegt … und dass die Partner, die mit uns zusammenarbeiten, über ausserordentliche Vorteile verfügen, die sie für die Zukunft rüsten.“ Etienne Jornod, CEO Galenica Gruppe
Das Ergebnis: „Trotz stark erhöhter Aufwendungen in Forschung und Entwicklung … und schwierigen Marktbedingungen steigerte Galenica 2010 ihren konsolidierten Reingewinn um 10.8% auf CHF 232.1 Mio. Damit erreichte die Gruppe zum 15. Mal in Folge ein Ergebniswachstum im zweistelligen Prozentbereich: Eine in der Schweiz einzigartig konstante Leistung.“

 

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